Resumo: Os empregadores que procuram impulsionar as vendas devem considerar empregar um vendedor barbudo, dizem os pesquisadores. Independentemente da indústria, as pessoas consideravam os homens com "barbas viris" mais confiáveis e mais propensos a serem especialistas do que seus colegas barbeados ou de bigode.
Da próxima vez que você estiver pensando em comprar um item de grande valor, pode valer a pena prestar atenção a presença ou não de barba no vendedor.
A barba parece ser uma pista sutil, mas consistente, usada na avaliação do conhecimento e confiabilidade do pessoal de vendas/serviço com quem você interage. Se o vendedor está ostentando uma barba, você pode ser mais propenso a sacar sua carteira. E se você trabalha em uma função de vendas ou serviço, você pode considerar o poder de vestir uma barba antes de novembro sem barbear rolar por aí.
Sarah Mittal, professora assistente de Marketing da Universidade de St. Edward e pesquisadora principal do artigo, e David H. Silvera, professor associado de Negócios da Universidade do Texas em San Antonio, realizaram cinco estudos para testar o "poder da barba", prevendo que a barba seria uma vantagem nas vendas e funções de serviço.
Os estudos examinaram o efeito da barba na percepção de perícia, confiabilidade, probabilidade de vendas e satisfação dos serviços.
Suas descobertas são publicadas online no Journal of Business Research em seu artigo intitulado, "It Grows on You: Perceptions of sales/service personnel with facial hair".
No mundo competitivo de vendas e pessoal de serviços, a expertise e a confiabilidade são fundamentais para a construção de relacionamentos e o fechamento de vendas. Eles descobriram que, independentemente da indústria de vendas ou contexto (on-line), ou da raça ou etnia do vendedor, atratividade ou responsabilidade, os potenciais compradores veem o pessoal de vendas barbudo como tendo maior experiência e confiabilidade do que seus colegas barbeados, stubbled e mustached.
"Nossa pesquisa sugere que aqueles em um papel de vendas ou serviço, onde a expertise e a confiança são cruciais para a conversão de vendas, seriam bem servidos para deixar a barba crescer. Seu perfil no LinkedIn e materiais de marketing podem até se beneficiar da sugestão sutil transmitida vestindo uma barba", disse Mittal.
Dos estudos de cinco, um foi um estudo do mundo real utilizando o Facebook Ad Manager. Usando a plataforma do Facebook, os pesquisadores implantaram anúncios barbudos e barbeados para examinar a eficácia de um negócio no mundo real. Eles descobriram que o anúncio do Facebook com a versão barbuda do representante de vendas foi capaz de produzir uma taxa de cliques mais alta (CTR), que coloca potenciais clientes no pipeline de vendas. De fato, a TCR do anúncio barbudo de 2,66% está consideravelmente acima das médias da indústria de cerca de 0,71% (serviços industriais) e 1,04% (tecnologia).
Embora pesquisas passadas tenha se concentrado no benefício das barbas na atração de potenciais companheiros (perfis bumble barbudos) e no processo de entrevista, os pesquisadores acreditam que esses estudos são o primeiro exame do efeito da barba nos contextos de vendas e serviços. Esse efeito está enraizado na psicologia evolutiva, que é uma das muitas abordagens biologicamente informadas para o estudo do comportamento humano.
"As barbas podem entrar e sair de moda em termos de sua capacidade de aumentar a atratividade física, mas de uma perspectiva evolutiva, elas consistentemente servem como uma sugestão para os outros sobre a masculinidade, maturidade, recursos, competência, liderança e status", disse Mittal. "Em suma, a capacidade de cultivar uma barba saudável inerentemente sinaliza 'imunocompetência', e isso tem efeitos a jusante na maneira como um indivíduo barbudo é avaliado em muitas facetas da vida."
Por meio de sua modelagem, os pesquisadores puderam descartar diferenças na idade percebida, atratividade e responsabilidade como explicações alternativas para seus resultados. Eles também controlaram a idade, sexo, renda e etnia dos sujeitos do estudo para garantir que a demografia do consumidor não influenciasse os efeitos.
"A barba realmente parece enviar uma mensagem consistente sobre a experiência em sua área - um driver chave no sucesso de vendas. Esses efeitos também se mantêm em um contexto de serviço, onde indivíduos barbudos recebem maiores índices de satisfação do serviço", disse Silvera.
Os pesquisadores acreditam que os insights de seus estudos poderiam influenciar não apenas a política e as percepções no mundo dos negócios, onde os benefícios da barba são amplamente subestimados, mas que aqueles que trabalham nesses campos (com a capacidade de deixar a barba crescer) podem estimular seu sucesso de desempenho para cima com essa simples mudança de aparência.
"Dadas essas descobertas, as políticas corporativas que atualmente proíbem os pelos faciais podem pensar duas vezes; como outros estilos de cabelo facial não tiveram um efeito 'negativo' na confiança ou na experiência, há apenas uma vantagem a ser obtida ao permitir que os indivíduos não tenham uma barba bem mantida", acrescentou Mittal.
Três takeaways de "It Grows on You: Percepções de vendedores/pessoal de serviço com pelos faciais":
1 – O cabelo facial no pessoal de vendas masculino impulsiona o aumento da percepção de experiência, o que aumenta a confiança, a probabilidade de compra e a satisfação.
2 – O efeito barba acontece independentemente da raça ou etnia do vendedor, idade, nível de atratividade percebida e responsabilidade.
3 – O efeito barba ocorre em todos os setores e contextos de vendas (presencial e online).